నీల్ రాక్హామ్: SPIN అమ్మకాలు

SPIN అమ్మకాలు - మార్కెటింగ్ సమస్యలతో వ్యవహరించే బ్రిటీష్ మనస్తత్వవేత్త మరియు పరిశోధకుడు రూపొందించిన ఒక వ్యవస్థ - నీల్ రాఖం. 1978 లో ప్రచురించబడిన "SPIN సెల్లింగ్" పుస్తకంలో వివరించినట్లు దాని యొక్క ప్రధాన అంశంలో, నాలుగు రకాలైన ప్రశ్నల ఖచ్చితమైన క్రమం ఖచ్చితంగా ఉంది, అమ్మకందారుని క్లయింట్ను అర్థం చేసుకునేందుకు వీలు కల్పిస్తుంది. విశ్లేషణాత్మక విధానం పరిష్కారాల అభివృద్ధికి వినియోగదారుల అవసరాలను అధ్యయనం చేయడానికి తార్కికంగా దారితీసే సంప్రదింపులను నిర్వహించడం. Rakhham యొక్క పద్దతి ఉపయోగించి, అది "సంభావ్య అవసరాలు" బహిర్గతం మరియు విక్రేత పరిష్కరించడానికి అని "స్పష్టమైన అవసరాలను" వాటిని అభివృద్ధి అవసరం. పుస్తకం "SPIN- అమ్మకాలు" లో షెడ్యూల్ కొంతకాలం పాత కనిపిస్తుంది ఉన్నప్పటికీ, దాని కంటెంట్ సమయోచిత ఉంది. ఈనాడు వస్తువుల మరియు సేవల అమ్మకాలలో ఏ నిపుణుడికి అయినా ఉపయోగపడుతుంది.

నాలుగు రకాల ప్రశ్నలు

పరిస్థితులకనుగుణంగా. ప్రతి మంచి విక్రేత క్లయింట్ యొక్క ప్రస్తుత పరిస్థితిని అర్థం చేసుకునేందుకు మరియు కొన్ని సమస్యలను బహిర్గతం చేయడంలో దృష్టి పెట్టడానికి సహాయపడే ప్రశ్నలను అడగడం ద్వారా విక్రయించడం ప్రారంభమవుతుంది. కొన్నిసార్లు అనుభవం లేని విక్రేతలు చేసేటప్పుడు ఇది దుర్వినియోగం చేయరాదు. ఇది క్లయింట్ను "భయపెట్టవచ్చు". చర్చలు ప్రారంభమవడానికి ముందు, సులభంగా పొందగలిగే సమాచారాన్ని బహిర్గతం చేయడానికి ప్రశ్నలు అడగవద్దు.

సమస్యాత్మక. క్లయింట్ యొక్క సమస్యను గుర్తించడానికి వారు రూపొందించబడ్డాయి, ఇటువంటి ప్రశ్నలు తరచుగా అమ్మకాల ప్రజలను అడిగారు. కారణం స్పష్టంగా ఉంది. నూతన నియమావళి వంటి, పరిస్థితుల ద్వారా భరించవలసి ఉంటుందని ఆశిస్తారు మరియు క్లయింట్ యొక్క సమస్యలు ముప్పుగా కనిపిస్తాయి. అనుభవజ్ఞుడైన అమ్మకపుదారుడు అతనికి ఇబ్బందులు ఉపయోగపడతాయని అర్థం.

Abstractors. కస్టమర్ సమస్యల ప్రభావాలు, అర్ధాలు లేదా పర్యవసానాల గురించి ఇవి ప్రశ్నలు. ఇవి అమ్మకాల విజయంతో చాలా దగ్గరగా ఉంటాయి, కానీ పరిస్థితులకన్నా మరియు సమస్యాత్మకమైనవి కన్నా చాలా కష్టం. విక్రేత మీరు సమస్యను సరిచేయడానికి సకాలంలో చర్యలు తీసుకోకపోతే ఉత్పన్నమయ్యే అన్ని సంభావ్య ఇబ్బందులు లోకి delves.

గైడ్. ప్రధాన వ్యక్తులతో చర్చలు జరిపినప్పుడు అవి ప్రత్యేకంగా ఉపయోగపడతాయి. ప్రశ్నలు సమస్యపై కాదు క్లయింట్ దృష్టిని పరిష్కారానికి గురి చేస్తాయి.

SPIN అమ్మకాలు ఏవైనా ఒప్పందాలు సంతకం చేయబడి మరియు వస్తువులు లేదా సేవలను మార్పిడి చేసుకునే ముందు బహుళ సమావేశాలు మరియు చర్చలు అవసరమయ్యే పెద్ద అమ్మకాలు ఉంటాయి. చిన్న చక్రాల కోసం ఈ పద్ధతిని ఉపయోగించినప్పటికీ, మొత్తం చక్రం చాలా వేగంగా వెళ్లగలదు. అయితే ఔట్సోర్సింగ్ అమ్మకాలకు ముందే, విక్రేతలు ముందుకు వెళ్లాలి, క్లయింట్తో సమావేశం నుండి వారు ఏమి ఆశించవచ్చు.

"Objections అధిగమించడం" సంబంధించిన సాధారణ జ్ఞానం ఆసక్తికరమైన చర్చలు ఉన్నాయి. పుస్తకం "SPIN- అమ్మకాలు" రాసినప్పుడు, ఇప్పటికే "సాధారణ అభ్యంతరాలను అధిగమించడానికి" మార్గాల్లో దృష్టి సారించిన పలు సాధారణ అమ్మకాల శిక్షణ పద్ధతులు ఉన్నాయి. 35,000 కన్నా ఎక్కువ అమ్మకాల అవుట్సోర్సింగ్ విశ్లేషణ తరువాత, 30 పరిశోధకులను కలిగి ఉన్న రాఖాం మరియు అతని బృందం కొన్ని పురాణాలను వెదజల్లడానికి మరియు విజయవంతమైన లావాదేవీలకు దారి తీసే చర్యలను అభివృద్ధి చేయగలిగారు. ఉత్పత్తి / సేవ యొక్క విశేషాలు మరియు లాభాలపై విక్రయ ప్రక్రియ చాలా ఎక్కువ స్థాయిలో కేంద్రీకృతమై ఉన్నప్పుడు చాలా అభ్యంతరాలు ఎదురవుతున్నాయని అనుభవం మరియు పరిశోధన మీద ఆధారపడి రాహ్ంహం వాదించాడు. దీనికి విరుద్ధంగా, ఒక ప్రొఫెషనల్ విక్రేత స్పష్టమైన అవసరాలతో ఒక ఉత్పత్తి / సేవ కనెక్షన్ కోసం చూస్తున్నపుడు, ఈ ప్రయోజనం నుండి దాని ప్రయోజనాలను వివరిస్తున్నప్పుడు తక్కువగా ఉన్నాయి. క్లయింట్ తనకు ప్రయోజనాలను చూస్తున్నప్పుడు ఈ ఒప్పందం విజయవంతమవుతుంది.

1980 వ దశకంలో SPIN అనేక కంపెనీలను విక్రయించే టెక్నిక్ నాటకీయంగా మారింది. అయినప్పటికీ, నేడు, విమర్శకుల విక్రయాల మొట్టమొదటి మోడల్లలో కొందరు గడువు ముగిసిందని కొందరు విమర్శకులు అంగీకరిస్తున్నారు. నిజానికి, క్లయింట్ యొక్క అవసరాలను గుర్తించడం కోసం ఇది ఉత్తమమైనది, కానీ పోటీ ప్రయోజనాన్ని పొందేందుకు తగినంత నిర్దిష్ట కాదు . దీనికి కారణం ఆధునిక ప్రపంచంలో, ఇది అవసరాలను విస్మరించదు, కానీ వారిపై దృష్టి సారించిన ఒక సమాజంలో పూర్తిగా నివసించలేదు.

ఏమైనప్పటికీ, "SPIN- అమ్మకాలు" అనే పుస్తకంలో వ్యాపారంపై ప్రచురణల యొక్క ఉత్తమ-అమ్మకం ఉంది.